A indicação é o cliente que chega já confiando em você. É a fonte mais barata e mais fiel de novos negócios — e a mais desperdiçada.
Sou Diego Maia, palestrante de vendas, e se me perguntam qual é a forma mais rentável de um corretor de seguros crescer a carteira, respondo sem hesitar: indicação. O cliente indicado chega diferente — já confia, já foi recomendado, já vem com metade da venda feita. E, mesmo assim, é impressionante quantos corretores nunca pedem uma única indicação.
Por que a indicação vale tanto no seguro
Seguro é confiança. A Fenacor define o corretor como o profissional da confiança, e faz todo sentido: o cliente entrega proteção da família, do patrimônio, do futuro. Ninguém compra isso de qualquer um. Quando alguém de confiança recomenda o corretor, esse muro inicial de desconfiança simplesmente cai. A indicação encurta o caminho como nenhuma propaganda consegue.
O erro de esperar a indicação espontânea
A maioria dos corretores acredita que, se atender bem, as indicações virão sozinhas. Algumas vêm — mas muito menos do que poderiam. Cliente satisfeito quase sempre indicaria, só que ninguém pediu. Indicação é como venda adicional: se você não pede, na maioria das vezes ela não acontece.
Como pedir indicação sem constrangimento
O momento certo é logo após uma entrega de valor: uma indenização resolvida, uma renovação bem cuidada, um elogio espontâneo do cliente. Nessa hora, peça de forma específica: ‘Fico feliz que tenha ficado satisfeito. Você conhece alguém que também gostaria de ter essa tranquilidade? Posso conversar com essa pessoa?’ Pedido específico gera resposta específica. ‘Se lembrar de alguém, me avisa’ quase nunca dá em nada.
Transforme indicação em sistema
O corretor de alta performance não trata a indicação como sorte, e sim como processo. Todo cliente satisfeito, no momento certo, recebe o convite para indicar. Cada indicação recebida é agradecida e o indicador é mantido informado do desfecho — o que o estimula a indicar de novo. Assim a carteira cresce a partir dela mesma, num ciclo que se retroalimenta.
Num setor que deve movimentar R$ 808 bilhões em 2026, segundo a CNseg, há cliente de sobra para todo mundo. Mas o corretor que constrói carteira por indicação cresce mais rápido, gasta menos e retém melhor. Confiança gera confiança — e a indicação é a prova disso em forma de nova venda.
Não esqueça: onde tem venda, tem vida.
Diego Maia é palestrante de vendas, escritor com oito livros publicados — dentre eles 7 Princípios da Venda — e fundador da CDPV Companhia de Palestras. Desde 2003, é presença constante em convenções de vendas e eventos corporativos, com foco no desenvolvimento de equipes comerciais, treinamento de vendas e alta performance — somando mais de 1.800 palestras realizadas e 500 mil profissionais treinados no Brasil e no exterior. Apresenta o Podcast de Vendas do Diego Maia, publicado diariamente desde 2009, sempre às 7h, com mais de 2.000 episódios. Desde 2011, lidera o movimento #SouDeVendasComOrgulho, pela valorização e profissionalização de quem vive de vendas no Brasil. Seu slogan é “Onde tem venda, tem vida”.
