“Vou pensar e te retorno.” Toda corretora conhece essa frase. Ela quase nunca significa reflexão — significa dúvida não resolvida
Sou Diego Maia, palestrante de vendas, e vou começar por uma verdade incômoda para o corretor de seguros: na maioria das vezes, o ‘vou pensar’ do cliente não é sobre pensar. É sobre uma dúvida que ficou de pé, um valor que não ficou claro ou uma confiança que ainda não foi construída. Aceitar o ‘vou pensar’ de braços cruzados é entregar a venda de bandeja para o concorrente.
Por que o cliente adia
Ninguém adia uma decisão que entendeu e da qual está convencido. Quando o cliente diz que vai pensar, quase sempre um destes três buracos ficou aberto: ele não percebeu valor suficiente na proteção, ele tem uma objeção que não verbalizou, ou ele não confia o bastante em quem está vendendo. O bom corretor descobre qual é o buraco — em vez de mandar a proposta e sumir.
A pergunta que destrava
Diante do ‘vou pensar’, a pior reação é ‘tudo bem, qualquer coisa me chama’. A melhor é uma pergunta gentil e direta: ‘Claro, é uma decisão importante. Só para eu te ajudar melhor: o que ainda ficou em aberto para o senhor?’ Essa pergunta traz à tona a objeção real. E objeção que aparece é objeção que se resolve; objeção escondida vira venda perdida.
Valor primeiro, proposta depois
Muito ‘vou pensar’ nasce lá atrás, quando o corretor correu para a cotação antes de construir valor. Se o cliente entende o que está protegendo e o que arrisca ao ficar sem cobertura, ele não adia. Lembre que o setor pagou R$ 548,4 bilhões em indenizações e benefícios em 2025, segundo a CNseg — histórias reais de proteção que se materializou. Traga essas histórias para a conversa: elas transformam apólice em decisão.
Crie um próximo passo concreto
Se, mesmo assim, o cliente precisar de um tempo, não deixe a venda no limbo. Combine o retorno: ‘Perfeito, então te ligo quinta às 10h para tirarmos as últimas dúvidas, pode ser?’ Data marcada é venda viva. ‘Qualquer coisa me chama’ é venda morta.
Contornar o ‘vou pensar’ não é pressionar. É ajudar o cliente a decidir com clareza — que é exatamente o trabalho do corretor de seguros. Quem domina essa etapa vê a taxa de fechamento subir sem precisar mexer em preço.
Não esqueça: onde tem venda, tem vida.
Diego Maia é palestrante de vendas, escritor com oito livros publicados — dentre eles 7 Princípios da Venda — e fundador da CDPV Companhia de Palestras. Desde 2003, é presença constante em convenções de vendas e eventos corporativos, com foco no desenvolvimento de equipes comerciais, treinamento de vendas e alta performance — somando mais de 1.800 palestras realizadas e 500 mil profissionais treinados no Brasil e no exterior. Apresenta o Podcast de Vendas do Diego Maia, publicado diariamente desde 2009, sempre às 7h, com mais de 2.000 episódios. Desde 2011, lidera o movimento #SouDeVendasComOrgulho, pela valorização e profissionalização de quem vive de vendas no Brasil. Seu slogan é “Onde tem venda, tem vida”.
