Por Diego Maia, palestrante de vendas, autor de oito livros, fundador da CDPV Companhia de Palestras e apresentador do Podcast de Vendas do Diego Maia, publicado diariamente desde 2009
O mercado de seguros brasileiro vive um momento de expansão. Segundo dados da CNseg (Confederação Nacional das Seguradoras), o setor arrecadou mais de R$ 750 bilhões em 2025, consolidando uma trajetória de crescimento muito acima da média de diversos segmentos da economia.
Mas existe um detalhe importante escondido por trás desses números.
O crescimento do mercado não significa, necessariamente, que ficou mais fácil vender seguros.
Na verdade, em muitos casos, aconteceu exatamente o contrário.
O cliente está mais informado, mais conectado e mais exigente do que nunca. Antes de falar com um corretor, ele pesquisa, compara, consulta opiniões e chega à conversa carregando informações que, anos atrás, estavam restritas aos profissionais do setor.
Nesse cenário, vender uma apólice deixou de ser suficiente.
O corretor que deseja crescer precisa entregar algo que a internet não consegue oferecer: interpretação.
Enquanto os sites apresentam informações, o corretor consultivo ajuda o cliente a compreender riscos.
Enquanto os comparadores exibem preços, o corretor ajuda a avaliar consequências.
Enquanto a tecnologia responde perguntas, o corretor ajuda a tomar decisões.
Essa diferença pode parecer sutil, mas é ela que separa os profissionais que vivem disputando preço daqueles que conseguem construir relacionamentos duradouros.
Uma pesquisa global da Edelman Trust Barometer mostrou que a confiança continua sendo um dos fatores mais determinantes na decisão de compra de serviços financeiros e produtos relacionados à proteção patrimonial. Em outras palavras: quando existe confiança, a conversa deixa de ser apenas sobre preço.
E confiança não nasce da apólice.
Nasce da consultoria.
Eu, Diego Maia, tenho conversado com corretores de seguros nas palestras de vendas que ministro em convenções por todo o Brasil. O padrão se repete com frequência impressionante: os profissionais que mais crescem são aqueles que fazem mais perguntas do que apresentações.
Eles procuram entender a realidade do cliente antes de apresentar uma solução.
Querem saber sobre a empresa antes de falar do seguro empresarial. Querem compreender a dinâmica familiar antes de abordar um seguro de vida. Querem conhecer hábitos, rotina e necessidades antes de recomendar qualquer cobertura.
Isso é venda consultiva na prática.
Não se trata de uma técnica sofisticada, trata-se de uma mudança de postura.
Durante muitos anos, o mercado formou excelentes especialistas em produtos. Hoje, o mercado precisa formar especialistas em clientes.
Porque o consumidor não está procurando apenas uma seguradora.
Ele está procurando alguém que o ajude a reduzir incertezas.
Alguém que explique aquilo que ele não compreende, que esteja disponível quando surgir um problema, alguém em quem possa confiar.
É por isso que acredito que o corretor do futuro será cada vez menos um vendedor de seguros e cada vez mais um consultor de proteção.
Tanto nas minhas palestras, quanto no Podcast de Vendas do Diego Maia, costumo dizer que as pessoas raramente compram características técnicas. Elas compram os resultados que essas características proporcionam.
No caso dos seguros, o resultado desejado tem nome: tranquilidade.
A apólice é importante. A cobertura é importante. O preço também é importante.
Mas nenhum desses fatores, isoladamente, constrói uma carteira sólida de clientes.
O que constrói é a capacidade de gerar confiança.
E confiança continua sendo o ativo mais valioso de qualquer corretor de seguros.
Não esqueça: onde tem venda, tem vida.
Diego Maia é palestrante de vendas, escritor com oito livros publicados e fundador da CDPV Companhia de Palestras. Desde 2003, atua no desenvolvimento de equipes comerciais, treinamento de vendas e performance comercial, com mais de 1.800 palestras realizadas no Brasil e no exterior. Apresenta o Podcast de Vendas do Diego Maia, publicado diariamente desde 2009 — um dos programas mais longevos do país dedicados a vendas. Ao longo de mais de duas décadas de atuação, consolidou-se como uma das vozes mais influentes do Brasil em performance comercial, atendimento ao cliente e desenvolvimento de equipes de vendas.
