Por Diego Maia, especialista em vendas mais contratado do Brasil
O mercado de seguros brasileiro vive um momento curioso: nunca houve tanta oportunidade e, ao mesmo tempo, nunca foi tão fácil ficar irrelevante.
Enquanto alguns corretores crescem, ampliam carteira e se tornam referência, outros seguem travados, disputando preço e reclamando da concorrência. E a diferença entre esses dois grupos não está no produto que vendem, mas na forma como se posicionam.
Hoje, o cliente começa a jornada de compra pesquisando informações na internet, em especial, nas redes sociais. Lá, ele observa, compara, forma opinião e só depois contata um corretor e solicita uma cotação. Esse caminho embora bastante usado ainda não foi percebido por muitos profissionais.
Quando um potencial cliente acessa redes como Instagram, LinkedIn, YouTube ou até TikTok e não encontra nenhum conteúdo relevante do corretor com quem se relaciona, esse profissional simplesmente não entra no radar, não é considerado, nem lembrado. Abre-se um espaço para outro corretor, muitas vezes inexperiente, se instalar, simplesmente por que ele se expõe.
A presença digital é hoje um diferencial competitivo que constrói posicionamento, autoridade e confiança, os principais ativos no mercado de seguros e que, por sua vez, são conquistados com base no conteúdo educativo e esclarecedor.
Quando um profissional usa as redes sociais para explicar, simplificar e aproximar o tema “seguro” da realidade do cliente, ele transcende o papel de vendedor de apólices e passa a ser percebido como referência no setor, o que muda toda a dinâmica do processo comercial.
No meu livro “O Corretor de Seguros e a Nova Forma de Vender”, publicado com o oferecimento da ENS, trago o tema “redes sociais” como parte essencial da jornada de vendas, pois o lead que chega após consumir conteúdo entende melhor o que está comprando, reconhece autoridade e já confia no vendedor. Isso encurta o percurso e reduz drasticamente a dependência de preço para fechar um contrato.
No entanto, um erro que continua sendo cometido frequentemente é tratar as redes sociais como um simples canal de oferta. Perfis que apenas divulgam cotações, promoções ou condições de pagamento dificilmente criam conexão.
O consumidor se conecta a pessoas, histórias e com relevância. Ele quer entender riscos, evitar prejuízos e tomar decisões melhores. Por isso, materiais que exemplificam situações reais, esclarecem pontos importantes sobre coberturas e que ajudam o cliente a evitar erros comuns são muito mais eficazes do que qualquer campanha promocional.
Outro ponto importante e às vezes ignorado é o custo da invisibilidade. Ainda existe quem trate presença digital como algo secundário, mas, na prática, cada dia sem presença é um dia sem construção de autoridade, cada semana sem conteúdo é uma semana sem gerar confiança e cada mês sem consistência é um mês sendo substituído por alguém que decidiu ocupar esse espaço.
Começar a produzir conteúdo nas redes sociais não exige uma estrutura complexa, grande habilidade tecnológica e nem investimentos altos. É possível criar posts a partir de dúvidas reais dos clientes, de situações vividas e explicações simples sobre coberturas, por exemplo. A estética é importante mas a constância é ainda mais.
Quem entende isso passa a construir um ativo poderoso: uma audiência que aprende, confia e, no momento certo, compra.O mercado de seguros continuará crescendo porque a demanda por proteção tende a aumentar. Porém, só conseguirá colher os frutos quem se comunicar, educar o consumidor e se posicionar na internet. A lógica do sucesso é simples: quem se posiciona é percebido; quem é percebido gera confiança; e quem gera confiança vende.
Os demais continuam fora do jogo.
