Por Diego Maia, especialista em vendas e palestrante
No meu livro “O Corretor de Seguros e a Nova Forma de Vender” (2023), publicado com revisão técnica da Escola de Negócios e Seguros (ENS), defendo que o mercado de corretagem atravessa uma “metamorfose” irreversível. A convergência entre mudanças tecnológicas, comportamentais e regulatórias redefiniu o modus operandi do nosso setor. Nesse contexto, a Inteligência Artificial (IA) deixa de ser um acessório para se tornar a espinha dorsal de um processo de vendas atualizado.
Para o corretor que busca excelência, a densidade do uso da IA deve focar em três pilares estratégicos: análise técnica, inteligência preditiva e humanização escalável.
1. Consultoria técnica e a desconstrução do “segurês”
Historicamente, o corretor detinha o monopólio da informação. Hoje, o cliente acessa dados em cliques, mas carece de síntese. A “Nova Forma de Vender” exige que o profissional utilize a IA como uma poderosa analista de produtos.
O corretor de alta performance deve carregar PDFs de condições gerais, contratos e materiais de divulgação em ferramentas de IA para:
- Identificar gaps de cobertura: Localizar exclusões críticas e “pontos cegos” em apólices complexas de forma instantânea.
- Tradução de proposta de valor: Converter jargões técnicos em argumentos de venda que ressoem com a dor específica do cliente, eliminando o ruído na comunicação.
2. O funil de vendas inteligente e a venda cruzada
A IA permite que o funil de vendas — da conscientização à pós-venda — deixe de ser linear para se tornar dinâmico. No livro, afirmo que “não existe produto que não venda, existe produto que não é oferecido”.
A tecnologia aplicada ao CRM eleva o cross-selling e o up-selling a um nível de precisão cirúrgica:
- Análise de dados conectados: Com a estimativa de 1 trilhão de dispositivos conectados em breve, a IA pode processar o comportamento do segurado em tempo real (como no modelo pay-as-you-go) para sugerir o momento exato de ofertar um novo risco.
- Previsão de necessidades: Identificar padrões em clientes similares para antecipar demandas de seguros de Responsabilidade Civil ou Riscos Cibernéticos, nichos em franca expansão.
3. Esforço controlado e humanidade aumentada
Uma das teses centrais da “Mentalidade de Vendas” é que a única variável que o corretor controla é o seu próprio esforço. A IA é a ferramenta que otimiza esse esforço, eliminando a tarefa braçal e administrativa.
Entretanto, a densidade tecnológica deve servir para amplificar o lado humano, não para substituí-lo. Enquanto a IA processa o Big Data, o corretor exerce a empatia e a escuta ativa, competências fundamentais para construir a lealdade contínua que uma máquina jamais replicará.
Resultado da metamorfose? O corretor de seguros omnichannel
Para prosperar, o profissional deve ser omnichannel: estar presente onde o cliente está, mas com uma autoridade técnica refinada por ferramentas digitais. A Inteligência Artificial é o motor de alta cilindrada; o corretor continua sendo o piloto que decide o destino e estabelece a confiança.
Como provoco em minha obra: a IA não substituirá o corretor, mas o corretor que utiliza IA substituirá aquele que se mantém analógico em um mundo exponencial.
Não esqueça: onde tem venda, tem vida.
