*Por Diego Maia, palestrante de vendas, autor de oito livros, fundador da CDPV Companhia de Palestras e apresentador do Podcast de Vendas do Diego Maia, publicado diariamente desde 2009
O mercado de seguros vive um momento de transformação. A digitalização acelerou processos, surgiram novas insurtechs, a inteligência artificial passou a fazer parte da rotina dos corretores e os consumidores chegam cada vez mais informados ao momento da contratação. Diante desse cenário, um fator vem ganhando força: o investimento em qualificação das equipes comerciais.
É o que revela a Pesquisa CDPV de Capacitação Comercial 2026, realizada pela CDPV Companhia de Palestras com 224 empresas brasileiras de pequeno e médio porte, com recorte feito entre empresas que atuam com vendas diretas no mercado segurador. O levantamento mostra que 79,5% das organizações pretendem investir em treinamentos de vendas ao longo deste ano, um crescimento expressivo em relação aos 68% registrados na edição anterior.
Os números refletem uma percepção cada vez mais presente entre empresas de diversos setores, incluindo o mercado segurador: vender bem deixou de depender apenas de conhecimento técnico sobre produtos. Exige comunicação, capacidade consultiva, domínio de tecnologia e habilidade para construir confiança.
No segmento de seguros, essa mudança é ainda mais evidente. O corretor moderno precisa interpretar cenários, compreender riscos, orientar clientes e traduzir coberturas complexas em decisões simples. A tecnologia agiliza processos, mas continua sendo o relacionamento que diferencia um profissional do outro.
A pesquisa também mostra que 71% das empresas acreditam que a inteligência artificial aumentará a produtividade das equipes comerciais, enquanto apenas 6,7% enxergam a tecnologia como substituta dos corretores. A maioria entende que a IA deve atuar como ferramenta de apoio, automatizando tarefas operacionais para que os profissionais possam dedicar mais tempo ao atendimento consultivo.
Na prática, essa visão faz sentido para o mercado de seguros. Ferramentas de inteligência artificial já ajudam na análise de riscos, elaboração de propostas, atendimento inicial via WhatsApp, comparação de produtos e acompanhamento de clientes. Ainda assim, decisões envolvendo patrimônio, saúde, empresas ou planejamento financeiro continuam exigindo orientação humana.
Outro dado relevante do estudo é que 53,6% das empresas pretendem ampliar os investimentos em treinamentos presenciais, enquanto 32,1% manterão os atuais níveis de investimento. Apenas uma pequena parcela informou intenção de reduzir recursos destinados à capacitação.
O resultado reforça uma tendência observada em diversos segmentos: em um mercado cada vez mais competitivo, o diferencial não está apenas na tecnologia disponível, mas na preparação das pessoas que a utilizam.
Nas palestras que realizo para seguradoras, corretoras e empresas do setor financeiro, costumo dizer que conhecimento técnico é pré-requisito. O verdadeiro diferencial competitivo está na capacidade de transformar informação em confiança. Afinal, ninguém compra um seguro apenas por causa da apólice. As pessoas compram tranquilidade, proteção e segurança para o futuro.
Por isso, investir no desenvolvimento comercial das equipes deixou de ser uma despesa para se tornar uma estratégia de crescimento sustentável. Em um mercado onde produtos podem ser semelhantes e preços cada vez mais comparáveis, o atendimento consultivo e a competência comercial tornam-se fatores decisivos para conquistar e fidelizar clientes.
Não esqueça: onde tem venda, tem vida.
Diego Maia é palestrante de vendas, escritor com oito livros publicados e fundador da CDPV Companhia de Palestras. Desde 2003, atua no desenvolvimento de equipes comerciais, treinamento de vendas e performance comercial, com mais de 1.800 palestras realizadas no Brasil e no exterior. Apresenta o Podcast de Vendas do Diego Maia, publicado diariamente desde 2009 — um dos programas mais longevos do país sobre o tema. É reconhecido como uma das vozes mais influentes do país em performance comercial, atendimento ao cliente e desenvolvimento de equipes de vendas.
