A cotação foi enviada. E depois? Na resposta a essa pergunta mora a maior parte das vendas perdidas do setor de seguros.
Sou Diego Maia, palestrante de vendas, e se eu pudesse dar um único conselho para elevar o resultado de uma corretora amanhã de manhã, seria este: faça follow-up. Não é técnica sofisticada, não custa nada, e mesmo assim é o que a maioria dos corretores de seguros não faz com disciplina.
A venda não termina no envio da proposta
Existe uma ilusão perigosa no setor: a de que enviar a cotação é vender. Não é. Enviar a cotação é começar a vender. O cliente que recebe uma proposta e não tem retorno do corretor esfria, esquece, compara e, muitas vezes, fecha com quem apareceu de novo. A venda é de quem acompanha, não de quem manda e espera.
Por que o corretor não faz follow-up
Ouço três desculpas com frequência. ‘Não quero incomodar’ — mas acompanhar não é incomodar, é cuidar. ‘Se ele quiser, ele me chama’ — o cliente ocupado dificilmente chama; ele espera ser lembrado. ‘Esqueci’ — e aqui está o problema de verdade: falta organização. O corretor que confia na memória perde venda todo dia.
Follow-up com método
Tenha uma régua simples: um contato no dia seguinte ao envio, outro em três dias, outro na semana seguinte — cada um com um motivo real, não só ‘e aí, decidiu?’. Traga uma informação nova, tire uma dúvida, lembre um benefício. Use uma ferramenta para não depender da cabeça: uma planilha resolve, um CRM resolve melhor. O importante é que nenhuma cotação enviada fique sem acompanhamento.
Follow-up também é para quem já é cliente
O acompanhamento não serve só para fechar a primeira venda. Serve para renovar, para oferecer uma cobertura nova, para pedir indicação. Num mercado que deve chegar a R$ 808 bilhões em 2026, segundo projeção da CNseg, o corretor que mantém contato constante com a carteira colhe muito mais do que o que só aparece na hora da renovação.
Follow-up é o hábito mais barato e mais rentável que um corretor de seguros pode ter. Não exige talento, exige disciplina. E disciplina, diferentemente de sorte, está inteiramente nas suas mãos.
Não esqueça: onde tem venda, tem vida.
Diego Maia é palestrante de vendas, escritor com oito livros publicados — dentre eles 7 Princípios da Venda — e fundador da CDPV Companhia de Palestras. Desde 2003, é presença constante em convenções de vendas e eventos corporativos, com foco no desenvolvimento de equipes comerciais, treinamento de vendas e alta performance — somando mais de 1.800 palestras realizadas e 500 mil profissionais treinados no Brasil e no exterior. Apresenta o Podcast de Vendas do Diego Maia, publicado diariamente desde 2009, sempre às 7h, com mais de 2.000 episódios. Desde 2011, lidera o movimento #SouDeVendasComOrgulho, pela valorização e profissionalização de quem vive de vendas no Brasil. Seu slogan é “Onde tem venda, tem vida”.
Fontes dos dados citados: Confederação Nacional das Seguradoras (CNseg); Federação Nacional de Seguros Gerais (FenSeg); Fenacor; e IRB+Inteligência. Dados referentes a 2025 e projeções para 2026.
