Por Diego Maia, palestrante de vendas, autor de oito livros, fundador da CDPV Companhia de Palestras e apresentador do Podcast de Vendas do Diego Maia, publicado diariamente desde 2009
Depois de mais de duas décadas desenvolvendo equipes comerciais no Brasil, uma convicção só se aprofundou: no mercado de seguros, o que separa o profissional comum do profissional de alta performance quase nunca é, apenas, o conhecimento técnico. É a forma como ele se relaciona com o cliente e a disciplina com que continua aprendendo.
Conheço poucos mercados em que a competência técnica seja tão indispensável quanto no de seguros. Dominar coberturas, cláusulas, sinistralidade e regulação não é diferencial — é pré-requisito. O problema começa quando o corretor acredita que basta saber muito sobre o produto para vender mais. Não basta. Nunca bastou.
Ao longo da minha trajetória como palestrante de vendas, acompanhando corretoras, seguradoras e assessorias de diferentes portes, percebo um padrão que se repete. Os profissionais que mais crescem não são necessariamente os que mais entendem de apólice. São os que fazem as melhores perguntas, escutam com atenção e traduzem complexidade em decisões simples para quem está do outro lado.
Vender seguro é, no fundo, uma conversa sobre riscos que ninguém gosta de imaginar. O cliente não compra a apólice descrita no folder. Ele compra a segurança de estar amparado quando algo der errado. E ninguém transmite essa segurança sem antes construir confiança.
É por isso que insisto tanto na ideia de formação contínua. O corretor que parou de estudar depois de tirar a habilitação está competindo com uma versão desatualizada de si mesmo. O consumidor de hoje chega à conversa mais informado do que nunca: pesquisou, comparou, assistiu vídeos, muitas vezes já consultou ferramentas de inteligência artificial. Quando procura um especialista, espera alguém que acrescente valor ao que ele já descobriu sozinho — não alguém que apenas repita o que está na internet.
Isso muda o que se espera de um corretor. Conhecimento técnico virou base. O diferencial passou a ser a capacidade de interpretar necessidades, personalizar a orientação e conduzir o cliente por uma decisão que ele não conseguiria tomar sozinho com clareza.
Nas minhas palestras de vendas, costumo dividir o desenvolvimento de um profissional de alta performance em três frentes que caminham juntas. A primeira é técnica: entender profundamente o que se vende. A segunda é comportamental: saber ouvir, perguntar, negociar e construir relacionamento. A terceira é a de método: ter processo, disciplina de acompanhamento e consistência na prospecção. Corretor que domina uma só dessas frentes tem um teto baixo. Quem integra as três se torna insubstituível.
Tenho tratado desses temas com frequência no Podcast de Vendas do Diego Maia, que apresento diariamente desde 2009. A cada episódio, tento traduzir tendências e conceitos em ações que qualquer profissional possa aplicar no dia seguinte, porque acredito que formação só tem valor quando vira comportamento e resultado.
O mercado de seguros sempre recompensou quem evolui. Foi assim na chegada da internet, das redes sociais, do WhatsApp, e é assim agora com a inteligência artificial. As ferramentas mudam. O comportamento do consumidor muda. Mas uma coisa permanece constante: as pessoas continuam comprando de quem transmite confiança e demonstra preparo.
Por isso, quando me perguntam qual é o melhor investimento que um corretor pode fazer na própria carreira, respondo sempre da mesma forma: continuar aprendendo. É o único ativo que nenhuma tecnologia substitui e que nenhuma concorrência consegue copiar.
Onde tem venda, tem vida.
Diego Maia é palestrante de vendas, escritor com oito livros publicados e fundador da CDPV Companhia de Palestras. Desde 2003, atua no desenvolvimento de equipes comerciais, treinamento de vendas e performance comercial, com mais de 1.800 palestras realizadas e 500 mil profissionais treinados no Brasil e no exterior. Apresenta o Podcast de Vendas do Diego Maia, publicado diariamente desde 2009 a partir das 7h da manhã, com mais de 2.000 episódios.
