Por Diego Maia, especialista em vendas mais contratado do Brasil
Quando você recebe uma proposta, o excesso de informação te confunde ou facilita a sua decisão? Pois é…com o seu cliente acontece o mesmo: expor muitas explicações técnicas e detalhes burocráticos amplia dúvidas, gera comparações desnecessárias com a concorrência e cria um cenário propício a objeções.
Muitas vezes, na ânsia de impressionar, o profissional sobrecarrega o consumidor com tantas cláusulas, prazos e regras que essa iniciativa torna a comunicação complicada, aumenta a pressão interna e provoca ansiedade, adiando uma decisão que já estava tomada antes do início da conversa.
Esse desfecho, conhecido como ‘paradoxo da escolha’, demonstra que o lead não quer apenas escolher, mas deseja ter certeza de que está fazendo um bom negócio. Quando o corretor muda a abordagem e apresenta as principais informações, aquelas alinhadas ao perfil do cliente, a resposta ocorre mais rapidamente, sem necessidade de negociação longa.
Sendo assim, diante de frases como “vou pensar” ou “preciso analisar melhor”, o ideal é ser mais objetivo para reduzir o esforço mental do interlocutor e tornar o processo de fechamento mais fluido e tranquilo.
Menos caminhos, mais direção
Quem entende essa dinâmica e sabe conduzir o cliente com foco no que realmente importa, consegue direcionar a jornada de compra com autoridade, diminuindo o peso da análise para o segurado. Uma vez que o cliente busca facilidade e praticidade, se ele precisar decidir todo o negócio sozinho interpretará isso como falta de orientação.
Adotar um discurso conciso e objetivo não significa empobrecer a oferta, mas organizar a apresentação da proposta de forma clara. É importante transmitir regras, carências, prazos, mas dentro de um contexto estruturado. Dessa forma, o cliente entende rapidamente os benefícios do contrato, sente que está no controle, deixa de focar em preço e percebe melhor o valor do que está adquirindo.
Diego Maia é o especialista em vendas mais contratado do Brasil, fundador da CDPV Palestras e autor de oito livros. Apresenta desde 2009, o ‘Podcast de Vendas’, com episódios diários sobre performance comercial, onde aborda estratégias práticas e aplicáveis para profissionais de vendas .
